(Alice's performance Jonathan Schorr Gallery)
MISURARE LE PERFORMANCE
La storia è arci nota. Ma forse non è inutile ripercorrerne i passi salienti. Gli strumenti per misurare il valore di un punto vendita sono tanti quanti la Scolastica medioevale supponeva fossero gli angeli sulla capocchia di uno spillo. Per intenderci, un cifrone.
Qualcun altro ragiona in termini di ratio ingressi/acquisti (nei bei tempi ante crisi l’asticella stava dalle parti del 40 per cento)
E, ovviamente in tempi di Finanza Regina, c’è il buon vecchio Roi. Sono approcci fondamentali. Se i visitatori non diventano clienti in numero adeguato, il fatturato non è sufficiente per generare margini in grado di pagare l’affitto (la luce, gli stipendi, la donna delle pulizie). Per non parlare del premio al capitale di rischio.
Tuttavia, sono approcci quantitativi. E la quantità da sola non basta. (Se, ad esempio, avessero guardato meglio cosa c’era dentro futures e derivati e altre cosucce finanziarie, forse adesso non saremmo qui a remare in salita…).
Abbiamo un grande bisogno di misurare in modo lineare, oggettivo e confrontabile quella cosa sfuggente come la fine dell’alba o l’inizio del tramonto che è la qualità.
Uno dei metodi che applichiamo con una certa soddisfazione, è l’analisi comparata delle performance.
Comparata in assoluto (valore storico) e in relativo, cioè rispetto agli altri pdv della stessa insegna/catena e rispetto all’universo mondo. In altre parole, misurare le performance è un modo rapido e poco costoso per comprendere e misurare il valore del servizio complessivo erogato dal singolo pdv (concessionaria, agenzia, negozio in franchising eccetera) rispetto a se stesso nel tempo, rispetto ai pdv “fratelli” e, finalmente, rispetto a tutte le altre tipologie analizzate.
I risultati? A volte sono francamente imbarazzanti. Ma se usati bene servono a cambiare. A migliorare. A non perdere vendite, soldi e soprattutto clienti.
(nella prossima puntata un po’ di dati ... continua) | 
