VENDITE E PUNTI VENDITA (4): |  |
| | 25-Settembre-2009 | | Topics: settembre-09 |  | | 
(il resto della vignetta lo trovate qui)
BOTTEGARI O IMPRENDITORI?
Ancora sul tema qualità-quantità delle vendite e sul rapporto con i totem, ovvero i super brand e i prodotti dotati di super poteri. La case history che proponiamo oggi è ormai un classicissimo.
Mercato automobilistico, segmento premium. Indagine europea dedicata all’esplorazione del “fattore di sostituzione” tra brand competitor. Le domande erano del tipo: “Se non fosse disponibile in tempi brevi il suo modello preferito, sarebbe disposto ad attendere x mesi (tre, sei, dodici…) oppure verso quale modello di quale marca si orienterebbe?” e “Cosa accadrebbe se non si sentisse più a suo agio (eufemismo) nella concessionaria x della casa automobilistica y? Cambierebbe concessionaria, cambierebbe modello o cambierebbe entrambe?”.
Le risposte già le immaginate, vero? C’è uno zoccolo duro, durissimo, che è disposto ad aspettare mesi; che stacca l’assegno della caparra ancora prima di averla vista la nuova auto. Attenzione: c’è ancora, ma è sempre più piccolo (e la crisi non c’entra). Poi troviamo l’area quantitativamente prevalente composta da persone molto “attaccate” alla loro marca/modello preferita. Ma per nulla (o meglio: non più) disposte ad accettare bizzarrie e soprusi. E c’è, infine, chi si è convinto che X, Y e Z sono ampiamente sovrapponibili e quindi sostituibili. “Sono uscito da X, ho attraversato la strada e sono entrato da Y. Che mi ha accolto a braccia aperte” racconta nell’intervista il signor Mario Rossi, ancora imbelvito nell’evocare il ricordo di un torto (vero o presunto) subito.
Questa ricerca è stata condotta lo scorso anno. Il dato italiano, inutile dirlo, si discosta sensibilmente da quello dei paesi europei che stanno un poco più a Nord. Ma meno, molto meno, rispetto al passato. Qualcosa è cambiato e parecchio. Oggi il concetto di servizio inteso come trasparenza, rispetto degli impegni, rigore commerciale, si è conquistato uno spazio – finalmente – importante anche nel nostro paese. Nonostante il nostro folle amore per qualsiasi cosa abbia un motore e faccia brum-brum, stiamo faticosamente diventando europei. Questo non significa che i super brand non esistano più, né che i loro super-poteri abbiano perso l’originaria efficacia. Il modello “alfabeta” della Casa automobilistica XW conserva tutt’ora una straordinaria forza attrattiva; e questo sia tra gli user della marca che tra i non user, al punto da convincere molti di loro a cambiare brand. Ma il tempo del “ la voglio la voglio anche se verde pisello e tra otto mesi” è finito per sempre.
“E’ il servizio, bellezza!” dicono gli esperti.
Ma per dare servizio - trasparenza, rispetto degli impegni, rigore commerciale - non bastano più “i bottegari” come li chiama in modo colorito un dealer toscano. Bisogna saper diventare imprenditori. Anche se la bottega è piccina venti metri quadrati e non vende auto premium? La risposta è “sì”. (continua) |
| |
| | | | Share | | | Tag: ricerca, auto, brand, bottegari, servizio, ricordo, marca, modello, concessionaria, casa automobilistica, indagine, segmento, vendite, totem, imprenditori, qualità, quantità, paesi europei, italiani, ,, |
 |
|
COMMENTI
2 commenti per Vendite e Punti vendita (4): |
|
 |
"Piccolo o grande non fa differenza. L'imprenditorialità è un atteggiamento indispensabile indipendentemente dalla dimensione dell'impresa. Per quanto riguarda il vissuto emotivo dei consumatori, le loro scelte consapevoli o meno, la preferenza per un design piuttosto che un altro e l'attaccamento a un brand, la questione è complessa come la mente umana. Per restare in tema, lancio di un nuovo modello d'auto coinvolge un processo di ricerca estremamente articolato che richiede grandi risorse economiche e professionali. E ciò indipendentemente dal fatto che il nuovo modello condivida un alto numero di componenti seriali. Ma, ed è questo il punto, l'importante è come esso viene percepito, non tanto e non solo "come esso è fatto". Nel mondo dell'auto si parla di "piattaforme", cioè dell'insieme organizzativo e produttivo che consente di realizzare grandi economie di scala e di ridurre l'arco di tempo che separa la progettazione dalla produzione vera e propria. Ogni piattaforma può generare xy modelli che condividono una quantità definita di parti comuni. A volte molto consistente. Eppure, se il progetto è stato condotto bene, si tratta quasi sempre di auto molto diverse l’una dall’altra. Illusionismo? Limiti della natura umana? Fermiamoci qui, per il momento. E limitiamoci a constatate che Hegel aveva torto: non tutto ciò che è reale è razionale. In molti casi purtroppo. Ma in altrettanti perfortuna. Altrimenti ci innamoreremmo tutti dello stesso tipo di donna/uomo, leggeremmo lo stesso romanzo, piangeremmo guardando lo stesso film...
| Scritto da: gierre - 28/09/2009 10:01:42 | |
| | | Perchè bisogna per forza diventare imprenditori? Non è forse "il piccolo" che oggi fa la differenza sulla qualità?
In una fascia di mercato come quella automobilistica, per continuare con l'esempio riportato nell'articolo, perchè l'acquirente deve affezionarsi ad un brand per un livello di qualità omogeneo, in cui le differenze sono (per fascia) minime tra loro? E' risaputo che per contenere i costi (o per aumentare il margine di profitto) i produttori fanno sempre più sinergia, utilizzando pezzi ingegnerizzati in consorzi d'impresa che poi vengono montati su marche divrse d'auto. Cosi facendo amortizzatori, scocche, elettronica sono le stesse per più brand, che verranno poi personalizzate seconda l'esigenze della propria "clientela". Che evidentemente abbocca, anche se in minima parte, pensando di essere alla guida di un prodotto "unico".
Penso possa far riflettere il fatto che in UK è possibile comprare delle microcar in "kit", assemblarle in garage, omologarle e l'utilizzarle poi per recarsi al lavoro. La qualità? Per un'auto "svedese" ottima. Certo che se si potesse fare in Italia, patria di Ferrari, le siscussioni da allfista che si sentono al bar sarebbero più divertenti. E forse prenderemmo atto che siamo sempre più "omogenizzati". | Scritto da: davide - 25/09/2009 14:16:38 | |
| | |
COMMENTA LA NOTIZIA
|
|