La relazione vendita-acquisto non è quasi mai lineare. Diciamo, per usare un linguaggio diventato tristemente familiare, che spesso è una relazione asimmetrica. Nel senso che il rapporto venditore-cliente è fortemente sbilanciato; il cliente (anche in tempo di crisi) vorrebbe fortemente acquistare quel prodotto (non uno simile, ma proprio quello lì) ma la taglia, il numero, non sono più disponibili. E no, non è proprio possibile riassortire. (A onor del vero non è raro imbattersi in un commesso solerte che s’attacca al telefono e cerca il nostro prodotto inun altro negozio della catena. Ma 99 su 100 la risposta è “mi spiace… l’hanno finito anche loro…” con buona pace pure della sintassi).
Alzi la mano chi non ha mai vissuto un’esperienza del genere. Gli esperti dell’analisi del valore spiegano che riassortire costerebbe troppo; che l’assortimento si fa in blocco ad inizio stagione. Il venditore, il proprietario del pdv o della catena, sostiene che non può stoccarsi oltre una certa soglia e che non è pazzo al punto da mettersi in casa taglie o numeri fuori standard. Il produttore gli avrebbe trasferito di fatto tutto il rischio commerciale della stagione.
Ma voi da che parte state? Potrebbe legittimamente chiedersi il lettore capitato per caso su questa pagina. Noi stiamo da entrambe le parti, che poi sono tre. Commerciante che non compra, presto non venderà (più). Imprenditore che non rischia presto smetterà di intraprendere. E, per concludere, cliente che continua a ricevere garbati (nel migliore dei casi) rifiuti, comprerà altrove. Dove? Forse negli outlet, i nuovi santuari del consumo transumante. Forse sul web, anche se l’e-commerce continua a risultare ostica in Italia. O, più probabilmente, saranno solo vendite perse.
Perdere una vendita non è poi così grave. Ma se a perdere è tutto il sistema?
Produttore, distributore, cliente. Si vince (e si perde) insieme. Si creano e poi si distruggono reputazioni, oppure si colgono al volo nuove opportunità, come nel caso del pronto moda, un segnale piccolo ma molto significativo.Il fordismo è morto nel secolo scorso eppure continuiamo a fare finta di niente: qualità, quantità, varietà, tempestività, personalizzazione, devono tenersi strettamente insieme. A meno che il prodotto sia così forte, ma così forte da essere tutto.
Ma di prodotti così quanti ne abbiamo incontrati nella nostra vita? (3 continua) |
