Venditori e clienti allo specchio di Alice
Forse ne avevamo già parlato un anno fa, quando pubblicammo il sugo di un’indagine mirroring particolarmente distonica (eufemismo).
Cosa c’entra con i “fondamentali del punto vendita” è presto detto; le indagini mirroring (niente voci correlate su Wiki, purtroppo) consentono di confrontare l’opinione di due gruppi che stanno fra loro un rapporto bi-univoco, cioè di interdipendenza reciproca, come, ad esempio, maschi e femmine nella stessa classe scolastica. Il bello dell’indagine è, come sempre, la misurazione delle distanze, cioè l’analisi della diversità.
Per inciso, l’indagine mirroring è la sola occasione in cui siamo speranzosi di non trovare differenze, altrimenti convinti che sia la distinzione a fare evoluzione, in tutti i sensi.
Speranza delusa.
Quando chiediamo a venditori (personale a contatto con il pubblico, tecnici commerciali, consulenti vari…) quali siano le priorità dei clienti (si badi bene: i loro clienti) e poi confrontiamo le loro risposte con quelle dei clienti (di nuovo: i loro clienti) a cui avevamo posto le stesse domande, i risultati risultano particolarmente disgusting, per dirla in chiave organolettica.
Nel “caso ideale”, ciò che i venditori pensano i clienti vogliano dovrebbe risultare simile a ciò che i clienti esprimono quanto lo sono due gemelli monozigoti ben riusciti. Come due binari che, zac!, corrono belli paralleli da Boston sino a Pasadena. Invece nisba. La ferrovia si interrompe dopo dieci metri e addio ritorno al West.Chiaro che se il venditore (personale a contatto con il pubblico, tecnico commerciale, consulente…) pensa che il bisogno fondamentale dei clienti, quelli con i quali dovrebbe stare in relazione tutti i giorni, sia trovare in negozio (concessionaria, agenzia, eccetera) il canarino Titti che canta fuori della gabbia, è evidente che nè le vendite a breve nè la relazione a lungo termine avranno grande successo.
(Nella prossima puntata non troverete Titti, ma qualche visualizzazione grafica sul mirroring). | 
